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农服营销不是皇帝的新装
http://shichutea.cn   发布日期:2021-12-18 9:42:20   来源:农药市场信息新媒界

    

    为什么农服营销难以落地?……

    在农资行业,农服营销空前火热,农资企业研究农服营销、学习农服营销,肯定是好事,但真能实现农服营销落地的,却成为了稀罕事。大家很担心农服营销是否会成为“皇帝的新装”,看似干了很多,其实什么也没做,大家却都齐声叫好,但农户根本啥也没看着。

农服营销不是皇帝的新装

    为了赶潮流,大部分企业都成立了农化中心,聘任了农化中心主任,销售经理兼职成了农化专员……外表看起来有模有样,实际上既做不了农服,也做不好营销。对于农资企业而言,未能形成有效的农服营销模式,是农服市场发展的桎梏所在,企业只能眼看着农服市场的肥肉,苦于不知如何下手。

    在农服市场,对于农资设备制造企业来说,需求来自设备购买方的要求,利润来自设备的制造和销售,企业无法真正介入整个商业循环。对于农资产品生产企业来说,有的测别人的土,卖自己的肥,赚产品的钱;有的依托当地经销商,开展渠道深度合作,赚渠道经销商的钱……但几乎没有生产企业真正赚到农服的钱。对于农资流通企业来说,在农服市场赚钱更是难上加难。赚大户的钱,资金成本高;赚散户的钱,服务成本高;赚产品的钱,会与代理产品打架。

    为什么农服营销难以落地?主要体现在两个方面,一是没有接地气的农服模式,二是缺乏农服营销落地的团队。

    先说接地气的农服模式。在激烈的市场竞争中,企业忙于产品设计研发和市场开拓,而未能真正对服务营销市场进行模式的探讨和渠道的建立,不能将服务营销产品化。只有投入模式,没有收益模式,就是只做了表面功夫。面对服务所需要的网点建设、农技服务需要的各种硬件、软件以及管理中面临的种种困难,很多企业都望而却步。

    什么叫“接地气”的农服模式?目前,绝大多数企业的农服营销都是站在自身的角度,而非站在客户或消费者的角度去做。要接地气就要做出转变,要真正以客户为中心,为客户提供及时、完备的服务营销,用富有竞争力的服务营销去赢得用户的满意和忠诚。从服务营销层面来说,企业要提供的绝不仅仅是服务,而是要致力于为客户提供一揽子的解决方案,而产品不过是支撑方案的一个载体。企业通过全面的、针对性的解决方案,满足客户的全面需求,才能实现良好的共赢合作关系。

    再说农服营销落地的团队。说到营销,大家首先想到的是销售人员。大多数农资企业现有销售人员缺少服务产品销售的技能和手段,真正面对市场的一线人员往往不知如何提供营销服务。所以对于这些销售人员来说,对新模式是又盼又怕,盼是因为老的方法不管用,于是对新模式寄予期望;怕是因为新的方法不会用。企业只更新模式,不更新人员,“销售压力+新技能要求”常压得销售人员喘不过气。

    广阔的农服营销市场是企业实现大跨步发展的机遇和挑战。要想将农服营销做成品牌,并让其落地生根,需要传播、实践,更要通过服务落地将品牌植入客户、消费者心中。

    农服营销如何落地呢?

    第一,建立农服营销标准化体系。农服营销不仅仅是靠营销人员或服务人员本身,还要借助一定的技术设施和技术条件,这为企业的农服体系管理和服务的标准化提出了要求。企业应尽可能地把这部分技术性的常规工作标准化,以有效地促进农服营销质量的提高。

    第二,建立农服营销市场细分打造体系。由于农资市场用户数量众多,区域分布广泛,受地理、气候等限制,各区域的种植情况千差万别,对农服营销的需求也具有明显的个性化和多样化特征,而这就需要打造服务体系、搭建服务平台、建设服务渠道,形成对服务的实质化依托。根据区域、作物开发服务业务,真正将农服营销演变为业务单元,形成产品和服务两大业务体系,推进企业发展。

    传统营销以产品质量和渠道驱动为核心,农服营销则是以用户体验和解决方案为核心,千万不要把农服营销做成皇帝的新装,表面做了很多事,但没有形成用户端的解决方案,最后等于什么也没做。企业上下大喊口号,但没有接上用户体验的地气,最终用户什么实际成果也没有看到。


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  关键词:农服   

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